26 Août 2022
UPTOO, 1er cabinet spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux, nous livre ses conseils.
Nouvelles générations, nouvelles motivations
Les études récentes montrent que la motivation des commerciaux a évolué et devient de plus en plus complexe. Alors que les commerciaux des générations précédentes s’attachent au bonus et aux primes, les nouvelles générations valorisent plus la reconnaissance de leur travail, les perspectives d’évolution et l’accomplissement de soi. Pour motiver des équipes inter-générationnelles, il faut savoir identifier les leviers de chacun :
- Formation : pour 44 % des commerciaux, le développement des compétences est l’élément qu’ils aiment le plus dans leur job ;
- Progressions réalisées et reconnaissance de l’effort ;
- Perspectives d’évolution : les jeunes générations accordent plus d’importance aux opportunités d’évolution que leurs aînés ;
- Rémunération : les meilleures entreprises proposent fixe, variable déplafonnée et incentives ;
- Environnement de travail : ambiance de travail et qualité de vie, autonomie et pose d’initiatives, travail en équipe.
Motiver les meilleurs ou les retardataires ?
Faut-il pousser le locomotives encore plus ou fait-il tirer vers le haut les moins bons ? Les deux !
Mais l’approche doit être différente : alors que des bonus trimestriels permettent de motiver la queue du peloton toute l’année, des commissions déplafonnées pousseront les meilleurs à dépasser !
Les challenges sont toujours de la partie !
Le challenge n’est pas mort, loin de là. Alors qu’il s’essoufflait en raison de son utilisation excessive, il revient en force à l’heure du digital. Exit les challenges quantitatifs pour relancer un CA en berne. Aujourd’hui les challenges remettent l’humain au centre. Quizz en ligne, classements interactifs, challenges collaboratifs, informels et en temps réel, ils mêlent objectifs quantitatifs et qualitatifs pour offrir à chacun l’opportunité de se dépasser et d’être récompensé.
Ce qu'il faut faire et ce qu'il ne faut pas faire !
DO :
- Personnaliser les objectifs de chacun pour créer un sentiment d’équité ;
- Organiser de courts challenges et multiplier les trophées pour valoriser tous les collaborateurs ;
- Faire vivre le challenge en animant avec des vidéos de la direction et des managers ;
- Rendre les résultats « live » que chacun connaisse sa position en temps réel.
DON’T :
- Laisser le marketing organiser le challenge ;
- Répéter les mêmes opérations chaque année ;
- Faire durer un challenge sur plusieurs années ;
- Prévoir des dotations de faible valeur ou has been.
Les challenges sont un véritable levier de motivation à condition qu’ils soient ponctuels et personnalisés.
D’une part, la répétition des challenges entraîne une lassitude des commerciaux et un cadencement de leurs efforts en fonction des périodes d’incentives… D’autre part, l’engagement de votre équipe pour un challenge dépendra de votre capacité à personnaliser les objectifs en fonction des difficultés et de la marge de progression de chacun afin d’avoir l’impression de participer à un concours équitable.
Engager les collaborateurs pour les motiver
C’est évident, l’argent est un langage universel pour les commerciaux mais la situation financière de l’entreprise n’offre pas toujours de marge de manœuvre, c’est d’autant plus vrai quand le contexte est compliqué. Si vous voulez les inspirer à dépasser leurs objectifs, vous devez les toucher au plus profond. L’engagement et la motivation des commerciaux reposent aussi sur :
- Autonomie : laissez-leur du mou dans leur gestion du gestion du quotidien pour qu’ils puissent s’épanouir.
- Maîtrise : Un commercial motivé, c’est avant tout un commercial qui signe des affaires ! Les commerciaux valorisent énormément l’apport de nouvelles compétences et la progression dans leurs techniques de vente. Formez-les sur les nouvelles techniques liées au « social selling » et la vente de valeur.
- Finalité : Il faut pouvoir donner l’opportunité aux commerciaux de trouver un sens dans leur travail. Montrez-leur ce qu’ils rapportent à l’entreprise, les bénéfices de leur travail et ce que leurs solutions changent chez leurs clients.
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